¿Cómo contribuye el coaching al desarrollo de los profesionales de la venta?

technique-de-vente-600x250

Escuchar de manera activa al cliente, identificar el motivo dominante de la compra, empatizar hasta cierto punto con el cliente, saber defender sus precios, ser constante en la captación, no personalizar los “noes”, ser capaz de automotivarse, influir en el cliente, saber decir que no, mantener la calma y la corrección en todo momento, vender la emoción, etc. Son muchas las técnicas de venta en las que son formados los profesionales de la venta, algunas son fácilmente aplicables, otras requieren desarrollar hábitos nuevos, y aprender a desarrollar su inteligencia emocional, esa que Daniel Goleman, el padre del concepto define como “aquella que consiste en conocer nuestras propias emociones, gestionarlas eficazmente, motivarnos a nosotros mismos, reconocer las emociones de los demás y establecer relaciones positivas con otras personas”.

En una encuesta realizada por Stellae Coaching a profesionales de la venta en el marco del desarrollo de una investigación universitaria en la Universidad Europea Miguel de Cervantes sobre “Coaching Global al servicio del Desarrollo Comercial”, los encuestados declaraban:

  • Que su eficiencia, la forma en la que los escuchan y su personalidad es lo que más valoran sus clientes (por delante del producto/servicio y de la empresa a la que representan)
  • Que la autogestión (capacidad de gestionar sus propias emociones, reconocer sus fortalezas y áreas de mejora y capacidad de automotivarse), el saber relacionarse, la escucha activa y la orientación a resultados) son los principales ingredientes para tener éxito en la venta.
  • Una tercera parte de los encuestados declara que necesitarían confiar más en ellos y estar más motivados para mejorar su desempeño.
  • Que la formación más adecuada para mejorar su rendimiento son programas que permiten desarrollar la Inteligencia emocional, si bien la formación en técnicas de venta y en productos es importante.

Para Rafael López, Director de Proyectos de Stellae Coaching (www.stellae-coaching) y autor del trabajo de investigación, el coaching es el proceso de aprendizaje adecuado para desarrollar los profesionales de la venta ya que permite trabajar directamente con la persona en su desarrollo personal y profesional.

En un proceso de coaching el profesional de la venta podrá aprender a conocerse mejor, a gestionar sus emociones y entender las emociones de los demás, a escuchar mejor, a enfrentarse a esas creencias limitantes que pueda tener, a convertirse en experto comunicador e incrementar su capacidad de influencia. Para ello, podemos trabajar con técnicas de coaching ontológico para ser conscientes de como el lenguaje condiciona nuestra manera de actuar y nuestros resultados, la Programación Neuro Lingüística nos puede ayudar a tomar consciencia de nuestras creencias y de que nuestra percepción de la realidad es tan solo una parte de la misma, las leyes sistémicas organizacionales nos ofrecen la posibilidad de entender mejor nuestro papel en los grupos con los que interactuamos, etc.

El coaching se fundamenta en la creencia que el cliente tiene todos los recursos para alcanzar los objetivos que se propone, solo hace falta preguntarse ¿qué está dispuesto a hacer el cliente para conseguirlo?

Retomando las palabras de uno de los fundadores del coaching moderno, Timotey Gallway: “si ganamos nuestro “juego interior” podremos salir a la pista con más garantías a jugar con otros”. En esto consiste el coaching, en ganar nuestro juego interior.

PD: Optimiza tus recursos invirtiendo en programas de desarrollo que realmente necesita tu equipo comercial. Solicítanos nuestro cuestionario “¿Qué tipo de desarrollo necesitan los perfiles comerciales?” y lo aplicaremos en tu empresa de manera totalmente gratuita, facilitándote el informe personalizado que será de gran relevancia para el diseño del plan de formación de tus equipos comerciales.

Contáctanos por email (jurbina@stellae-coaching.com y/o rafalopez@stellae-coaching.com) o por teléfono (+34 651 874 658 y/o +34 690 088 170) ¡y nos ponemos manos a la obra!

Juan José Urbina

Director Comercial

Coach ejecutivo certificado

Miembro de ICF Global

Leave a reply